ソリューション営業
ソリューション営業に必要なもの
「顧客と深い関係を築き、顧客を問題解決に導き、お互いの利益を生み出すための営業活動」をソリューション営業といいます。
■ソリューション営業に必要なスキルの一例
・顧客から経営課題を聞き出すヒアリングの能力
・課題を論理的に分析できる力
・提案をわかりやすく視覚化すし、興味を引く提案書を作る力
・顧客に納得してもらえるプレゼンテーション力
営業に必要な能力として、例えば顧客と関係を築く力や、ニーズに対して柔軟に、そして円滑に対応する力など、コミュニケーション能力を基盤するヒューマンスキルが最低限必要になってきます。
現在、「人間関係を築くのが苦手」「顧客に質問をしても何も答えてくれない」「ニーズに合った解決策を提案しているつもりだけど、聞き入れてもらえない」「最後の一押しがうまくいかない」など、このような悩みを持った営業パーソンが増えています。ここでは、ソリューション営業の現場でありがちな問題を取り上げ、営業パーソンへのソリューションを紹介していきます。